“鸡是一样的鸡，炒上见高低！”

看到上述广告语，内参君就乐了。100平的小店，单日营业额能做到1~1.5万元，在一个黄焖鸡、大盘鸡、熬炒鸡等各色鸡风靡大街小巷的二线城市，这样的业绩实在令人惊叹。

长相憨厚的老板说，自己就是个“本本分分做鸡的”，生意之所以说得过去，下的都是笨功夫。

而从选址到运营，从员工管理到店面扩张，内参君却听到了很多在定力、耐力条件下才能有的灵机一动。

不信，来看看他的故事。


——｜心机 1｜——
最省钱最靠谱的选址，就是蹲在对面查人头

想开好一家店，首当其冲的就是选址。就像李嘉诚说的——


在创业之初，一般人都用不起专业选址公司。我用的是最笨的办法：拿张报纸，拎个小本儿，蹲守在意向铺位的对面，在中午、晚上的饭点儿查人头，看这个店以及周边的店，经过的有多少，进店的有多少。

进店的还要观察是开车来的，骑电动车来的，还是走路来的。

开车的：说明远，一般是目的性消费，对一个初创业的小店，这样少之又少的黄金客户，不要奢望。

骑车的：一搬是周围三公里的，他们不是“头回客”而是“回头客”，来这儿是改善型消费。虽然频次不会太高，但有多少这样的人是检验店铺辐射力的重要指标。

走路来的：多是在附近工作或者生活的，一般是刚需型消费，这部分人就是你的天使客户，决定了你能不能保本经营。

目前我开的3家店，选位置用的都是这种笨方法，每家店的对面，我至少都会蹲上7天，以得到最为接近真实状况的常态数据。

——｜心机 2｜——
做产品要跟上消费升级的趋势

你问我为什么做炒鸡？很简单，因为消费基数大啊！鸡能满足人们吃得好一点的需求，价格也适中，人人都能吃得起，就是请朋友敞开了吃，200块钱也足足的了，没有负担。

现在的确是黄焖鸡、大盘鸡、熬炒鸡遍地都是，但你应该掰开来看，一是大家都往红海里杀，说明消费基数足够大。二是，还有更细分的市场，那就是现在人们都追求健康，现杀现炒，不过度调味的一定有市场。你们内参前两天不发了一篇文章么，消费升级了，方便面销量都下滑了。

“做鸡，我们是干净的！”我们用的是在黄河边养的三黄鸡，凌晨4点钟现杀，8点送到店里现剁。调味料只有6种：花椒、辣椒、姜、食盐、白糖和自制的十三香，其他乱七八糟的添加剂一概不用。

我把做鸡的流程做成连环画，张贴在店里。还请周围的居民来后厨亲眼看整个炒鸡的过程。


我的第一家店没开多久就碰上修路，但客流没断，顾客这么捧场就是图个健康、本味。每天中午，都有接孙子孙女放学的大爷大妈提前端个小锅放在店里，押50块钱排队，接孩子回来，再端着炒鸡回家。

——｜心机 3｜——
搞研发别再玩大咖封测，让消费者决定就好
 
炒鸡店开了大半年的时候，一个朋友提议，看你店里一次来七八个人的也不在少数，每桌得点两盘鸡，不如上个鱼调剂下吧。

我的厨师团队就到北京一个湘菜馆、到蒸菜之乡湖南浏阳、到做鱼很有一套的信阳去学了3种做法，但我觉得还得和做鸡一样，有自己专属的口味。

4种做法倒腾好了，我也赶个流行，请各界的大咖朋友来搞封测。但这一测我疯掉了，这个说，你这太不正宗了，还不如当地普通大妈烧的。那个说，你这甜口的腻腻歪歪的，郑州人才吃不惯……各种评价花枝招展，完全就是没法下手的刺猬。

回想起我的一个朋友，店开了3年，还在隔三差五的做研发，搞封测，产品、口味一直变化多端，原因就是太在意一些“意见领袖”的看法了。

我忽然想通了，做什么，你都不可能让所有人都满意。即便是餐饮封测的始作俑者雕爷牛腩，经营理念也是打造“榴莲型品牌”，让爱的人爱死，让恨的人恨死。


我们这小店不敢这么任性，就采用了最土的办法，去找认可人数最多的口味：每天都做4道鱼，免费请邻居来吃，请常来消费的顾客来吃，吃完投票。

一个星期下来，近200人参与了投票。最后我发现，得票最高的130多票，就是那道集合三家之长，又加入我们专属味觉识别度的甜口的鱼。

从这以后，我就把甜口固定下了，成为整个产品系的味觉锤。

在我们店吃饭，你会发现，两道主菜是透着甜的，面筋等20道配菜也是透着甜的。


——｜心机 4｜——
新店开业别乱促销，磨合不好人越多越抓瞎

第二家店刚刚试营业时，生意远没有第一家店火爆，朋友就说，开业谁不搞个买赠、促销什么的，你抠门儿可不行！


但我觉得，促销带来的只有虚假繁荣。

一是你走不出“一促就来，不促就走”的怪圈，促销根本带不来真实且长尾的流量。

二是新店开业需要磨合，后厨的出品速度、品质需要磨合，前厅的服务水平需要磨合，前厅和后厨之间需要磨合。如果磨合不到位，人越多体验感越差，你就越抓瞎！

只要食材好，原料真，产品必定受欢迎。余下，是你的管理和文化。

——｜心机 5｜——
毛利率并非越高越好，必须稳定！稳定！
 
在出品管理中，进多少肉，出多少份菜都是固定的。

但有一周盘账的时候，平白多出了100份菜。我就让店长查，是不是供应商多送了，别让人亏了。找来找去却发现，原来是装盘分份儿的小哥觉得，菜量太实惠了，擅自调低了二两！

虽然很快恢复了正常，但这一周的异常给我提了个醒，毛利率必须要控制在一个科学的区间。比如一般是在60%到63%。

低于60％不行，一定是损耗高了，你要查找都是哪个环节产生浪费，出现跑冒滴漏了。

高于63%也不行，一定是存在偷工减料了。这种行为最要不得，属于贪小便宜吃大亏，你要保证出品的稳定性，顾客体验的稳定性。

总之，毛利率绝不是越高越好，必须稳定在一个合理的区间，在开源节流保生存和稳定品质求发展之间找到最佳平衡点。

——｜心机 6｜——
让员工有干劲，别谈感情谈钱！
 
对员工待遇固定的店面来说，生意越来越好是老板的喜事，却是员工的烦恼事。

最开始，我们也是固定工资，结果就出现越忙越请假的现象，周末节假日最需要人的时候，却是员工请假率最高的时候。

怎么破？我的原则是，坏老板和员工谈感情，好老板和员工谈钱。

和管理层一商量，我们出台了新制度，根据不同地段不同的营业情况，把营业额和奖金挂钩。


这样一来，干得多就拿得多，周末节假日基本没有员工请假了。请假时间大多都放在了不忙的周一。

为了激励员工，除了即时奖金，还分配了股权，店长、领班、厨师长都有5%的入股权力。愿意共同发展的员工则有2%的入股权力。这样，员工也成了老板，干劲就更足了。

——｜心机 7｜——
营业有固定时段，绝不随时接待


看见下午2点半以后依然有顾客进门，朋友总嘲笑我，放着生意不做，进门的财神往外推，你是不是傻？

其实，这还是个精算的问题。我测算过，下午2点半以后来进店的顾客是有限的，为了等待不确定的生意，店里的空调要开着，灯要开着，厨房、服务员要么是都耗着打疲劳战，要么是你得雇两拨人，中午一班，晚上一班。

综合算下来，下午2点半以后和9点半以后的进店消费不足以支撑我的营业成本，还不如固定时段，让员工得到更好的休息。

——｜心机 8｜——
品牌形象也遵循“出身决定论”

看我的生意越做越好，不断有热心朋友召唤我，你来这儿开店吧，到那儿开店吧！

说实在的，谁不想生意越做越大，承包满世界的鱼塘，但我忍住了，千万不能膨胀！

—— 朋友给的建议有两类 ——

一是人流密集的城中村

 他们说，你开在修路的工地旁边都这么火，开在城中村岂不是要火到流鼻血！想了想，不能这么干，品牌形象也是遵循“出身”决定论的。假如有一天本味鲜炒鸡真做大了，人们要说这只鸡是哪儿出来的？在老鸦陈（注：郑州北郊一个城中村）出来的和建业城邦出来的，能一样吗？

二是在高大上的郑东新区

 想想，好是好，但也不敢立马就去。一年的时间，我已经在郑州西北区域开了3家店，店与店之间相距不超过10公里，配送、管理都很方便。贸然开到30公里外的东区去，管理半径太长了。

我这真不是装逼，是遵从人性！而且势能也远没到那个程度。就是想多开店，你也必须稳扎稳打，在最佳管理半径内拓店才可以。