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他穿着小丑装,靠这套“叫卖方法论”,拿下了三四线市场!

他穿着小丑装,靠这套“叫卖方法论”,拿下了三四线市场!
咖门
餐数解读
2019-12-13
1.4万


在下沉市场,他厚着脸皮靠吆喝,生生砸开了局面,还创立了一套用叫卖营销提升营业额的方法论。


茶饮品牌”新时沏“创始人朱骏的勇气和智慧,让很多人佩服。


文章转载自咖门(KamenClub)


也许你也有过这样的体验,在全国各地的古镇上,都有商业化程度较高的“商业街”,每当走过,各种叫卖声此起彼伏。


也许你会嫌他们聒噪,甚至觉得有点尴尬,但没错,这就是商家行之有效的生存之道。

三四线市场是一块巨大的蛋糕,这几乎是所有餐饮人的共识,而天天嚷着要“下沉”的人,是否真的尊重市场,真正能站在小镇青年的视角,揣摩当地市场的生存法则?是否真的有勇气去一次次尝试?


朱骏做到了,市场也给了新时沏应有的回报,目前,全国的新时沏门店数已经超过了1300家。以下为他的干货分享。



用“叫卖体系”

激战三四线市场


三四线城市的竞争非常激烈。比如新时沏所在的金华,不仅仅有一点点,古茗、书亦、益禾堂都有。甚至连喜茶、奈雪都加入到三四线城市的竞争行列中。


在这么激烈的竞争中,我不断在想,用什么方式方法可以和别的品牌竞争,在竞争的过程中,让自己活的更好?


“通过这几年的总结和思考,我发现一个非常核心的点,就是我做出和人家不一样的奶茶。”



这是我们门店都会有的叫卖形式。当我们最开始在街上喊“最后五分钟,最后五分钟”的时候,整条街突然停在那里。很多人看着我们门店“这些人在干嘛”,以为发生了什么。最后我来了一句:“这边的奶茶最好喝”,很多人就笑着走过去了。


刚开始,效果也不是很好。我们组织叫卖不是特别流利,也没像现在这么潮。但我们不断在深挖,通过一次一次摔倒中去做,后来生意越来越好。慢慢地,我们把叫卖当做自己公司的一个核心竞争力。


品牌的核心竞争力是非常关键的,每一个品牌都有自己的基因。我们在企业文化中注入的是一个快乐的公司。


◎在一次分享上,朱骏用小丑装现场表演“叫卖”



新时沏“快乐营销方法”拆解


朱骏说,我们通过快乐营销,形成整个公司的战略。


刚开始系统导入不是很顺畅,为什么?因为每个人身体不一样、胆量不一样,叫卖的方式方法都不一样。但后来我们通过自上而下导入公司战略目标中去,就形成一套属于自己的快乐营销体系。


体系的建立是一次很偶然的机会。一次我去台湾,做了一个洗脚。洗脚的是一个五十几岁的大妈,她拿出一本SOP。我当时脑子一动,把那个本子拿过来,回去研究时,启发我建立了叫卖的整个标准。


这个标准建立的时候,我们分成几个阶段。


第一个,叫卖的系统。叫卖听起来简单,真正落地时非常难。所以我们第一步先建立整个叫卖系统。

第二个,在叫卖时进行人员评级。有的人真的很适合叫卖这个岗位,适合就培养,不适合也不勉强。

整个快乐营销的评级,分为普通叫卖员,专业叫卖专业员,还有金牌叫卖员。不同级别要求不一样。像刚才上来的是金牌叫卖员工,对他的要求更加苛刻,必须要能够把徒弟带出来,有一个师徒制。


新时沏金牌叫卖员现场表演


第三个,绩效系统,整个系统进行导入。

为什么会推绩效管理呢?门店叫卖员发现没人回应时,叫一下可能就走了。但是通过绩效管理,叫得多拿的也多,叫的多门店生意好提成也多,通过绩效管理越来越人报名学习,甚至叫的越来越好。

我们叫卖这个岗位,有的待遇比店长都更高。

这是我们整个快乐手册,整个课程分了三个阶段:初级课程、中级课程、高级课程。


三四线城市大家知道,一条街可能十几、二十几家奶茶店,二十几家奶茶店中怎么让我们的门店和别人家与众不同。

通过叫卖,形式我们形成了一套新的模式。我们会有手举牌、团队,更多时候是发气球,不同的方式去营造门店的不同氛围。

整个叫卖,最重要的是时机。人少的时候该怎么叫,人多的时候该怎么叫。人越多,叫卖效果越好。三四线都有从众心理,这家店人怎么这么多,很多人以为干什么,过来看一下,就买了。


叫卖我们有专门的话术,有几种类型。

一种是通用型:
  • “机会不是天天有,该出手时就出手”;

  • “新时沏奶茶最好喝了”。


简单的话术重复叫以后,会给顾客留下印象的。我印象特别深,一次一个小姑娘跟我说“这个店每次都在叫,怎么还没倒闭”。

后来有一次,看到我们生意越来越好的时候,她过来尝试了。尝试之后说这个奶茶店还是不错的,再后来就成了我们的粉丝。所以,通过叫卖,我们守住很多用户群。

针对情侣的叫卖:
  • “帅哥美女手牵手,情侣套餐带个走!”

  • “兄弟,苦了自己没关系,不要苦了身边的女朋友哦~”

  • “这不是帅哥美女么,来杯奶茶解解渴咯!”


针对小孩的叫卖:
  • “来!来!来!草莓芒果,新鲜健康!”


叫卖,更多是营造一种氛围。每一个品牌都有自己的核心竞争力,产品好加上营销、加上线上、线下结合,对于整个业绩一定可以起到很多的作用。

◎叫卖,更多的是营造氛围


叫卖以外,我们还会进行升级。用抵用券、半杯券、特价券等,通过线上发券。


我们做过一个统计,通过快乐营销,品牌影响力、信心传达、顾客粘性、整个业绩等都有提升。


最后,我想说:不管做什么,生意好、加盟商赚钱、顾客满意度高,就是最重要的。

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轮值主编|王菁  编辑|一番酱  视觉|一番酱

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