一天20万杯！热卖品牌，菜单高度相似

研究下沉市场的产品逻辑，先从菜单看起。

从菜单开始就呈现出了独有的“下沉市场普适性”。

• “向市场爆款致敬”，流行产品、当红元素、热销小料，都能在菜单上找到；
  
• “向一线城市看齐”，大品牌的爆款系列，甜啦啦的菜单上都有；
• “产品做加法、价格做减法”，比如一款四季果园，7种水果，只要8元/杯。
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又观察了十几家县城品牌，发现他们的菜单，和甜啦啦相同的逻辑。

比如深耕山东的阿水大杯茶，一张菜单上，有近70个产品，产品多、品类全。

比如，益禾堂，除了果茶、奶茶、冰淇淋鲜茶等，还有原叶茶、现磨咖啡，品牌丰富。

采访了数个下沉市场品牌，我找到7个下沉市场的爆款真相。

下沉市场的爆品逻辑是什么？

1、产品要做加法，下沉市场还没到做减法的阶段

一线城市品牌，都在给菜单做精简，用“少就是多”的理念，提升消费者的决策效率。

但从这些菜单看出来，下沉市场，产品还处于做加法的阶段。

甜啦啦的菜单，就是一个爆款合集，今年最火的烧仙草、杨枝甘露、奥利奥奶茶、波波奶茶，一个不落。

2、性价比是王道，但绝不要low

便宜不是下沉市场的刚需，消费意识的升级才是。

不管是白金简约的空间风格，还是不输一线品牌的杯子、杯盖、杯套，下沉市场，卖的不仅仅是货，还有社交的美好场景。

小镇青年，对“美好的感受”有刚性需求，虽然收入有限，但对品质的要求一点也不含糊。

他们并非一味贪图便宜，而是喜欢“高性价比”的生活，花钱虽少，但仪式感不能没有。

3、和一线大品牌接轨，营造“轻奢感”

拾茶老板赵科举告诉我，“对县城品牌来说，打造一个有记忆点的爆款不容易，所以，我们转变了思路，集大家之所长，避行业之所短。”

“我们集合所有品牌卖得好的产品，进行修改，让成本和口味本土化。每年适应行业的新品变更，比如芋泥、豆乳、麻薯，让小县城的受众群体，能喝到在大城市有的饮品，能喝到喜茶、奈雪的同款。”

甜啦啦的菜单也是如此，各大品牌的爆款，比如喜茶的波波系列、奈雪的霸气系列、书亦烧仙草、7分甜的杨枝甘露、蜜雪冰城的摇摇奶昔、CoCo都可的益菌多，都可以找到类似款。

下沉市场很多人，没有喝过喜茶，但无处不在的社交媒体，让他们希望喝到”像喜茶一样“的产品。

是的，“谁还没个轻奢的想法呢”。

4、名字就是最好的流量

“名字就是最好的流量，名字就是最好的口号。”这是甜啦啦创始人王伟，多年做产品的心得。

的确，有些爆品的诞生，从取名的那一刻，就开始赢了。

在王伟看来，很多人是先做好产品，再根据产品的特性去取名，甜啦啦正好相反，首先有一个好名字，再去通过产品设计，诠释这个名字。

甜啦啦的第一个爆品“无敌全套奶茶”，来源于王伟一趟台湾之行的启发。

“当时全套奶茶已经有了，但怎么做出特色？我觉得首先名字要霸气，在台湾街头看到一个叫‘无敌奶茶’的小店，让我很受启发。”

在珍珠奶茶、燕麦奶茶、红豆奶茶等以原料命名的奶茶中，“无敌全套奶茶”，看名字就有一种“多、全、最好”的消费联想，从营销角度来看，符合华与华“脱口而出，不胫而走”的起名方法论。

5、要让消费者知道价格低，又感受到东西好

7、消费者的感官体验，需要心理引导

我们对一个东西的感受，其实30%是口感、原料和感官感知，而70%是心理体验。

一顿顶级大餐，如果没有引导，人的感官体验也只有30%。对于下沉市场消费群，引导更有必要。

• 名字是引导的第一步，“无敌、全套、霸气、魔法”作为前缀，给消费者一种产品联想；
• 其次是物料、话术、公众号文案等引导，传达产品的核心卖点，让消费者有恰当的期望值；
• 最后是，肉眼可见的新鲜现做。新鲜，有时候不是喝出来的，是看出来的。