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一条公式制胜!他在27平米小店涮出一片天

一条公式制胜!他在27平米小店涮出一片天
谭秀平
标杆人物
2019-07-08
6.9万


他过去是北京plus版爷们。


 餐饮老板内参 谭秀平 /文 




一个夕阳西下的傍晚,内参君从繁华的望京来到偏乡僻壤之地草场地,采访涮肉馆“就三桌”创始人尚飞。

 

初见尚飞,是在就三桌对面的小屋门口。他手往里指,笑称这是办公室,说完便把内参君往里引。进去一看,地方不大,和这全国仅一家就三桌当初的空间差不多。

 

坐下来仔细观察他,略感嘻哈,京腔略浓,像地道北京人。不过,从他谈起体重骤降65斤,如何对待人事物时,内参君对他刮目相看。


 


玩着玩着

玩起了弱项:搞餐饮

 

尚飞一边给内参君递过一罐黑松沙士饮料,一边分享儿时趣事,一聊就是2个多小时。

 

他说自己是80后,随父亲爱笑。“小时候父亲笑着抽我,起初以为闹着玩,结果是错觉。”他嘴角上扬,呵呵道。内参君认为,从事服务业,需要微笑服务,他正好有这个与生俱来的基因。

 

他还误以为自己是亿万富翁之子,一切磨难都只是在考验、历练他,直到他考上北工大计算机应用专业,找父亲要学费,父亲掏出只有3万左右的存折,才知道自己自作多“钱”了。


年轻时的错觉,也使他对本行、餐饮“望而生畏”。他一本正经道,毕业后根本不想从事所学专业,也发誓不干餐饮。


“编程太枯燥,又容易掉发。不干餐饮,是听说太累,而且利润微薄。”他如此解释。而行运打边炉股东赵垒前不久透露,餐饮毛利可达到60%左右。


错过餐饮,他与轰趴馆原型相遇。他在草场地租下类似loft的房子,把吃喝玩乐汇聚到一起,再邀好友来玩。


出于自己玩儿的成本过高,他把馆子玩法分享给大家,并根据台湾“home party”大意,给馆子取名轰趴馆。从此,世面上多出个新事物。


好景不长,五年后轰趴馆遍地开花,而他早有预感,时间选择脱身而去。


出来后,他心甘情愿掉进餐饮“手掌心”。“餐饮不像轰趴馆,它有技术壁垒,可以一辈子从事。”他表示年龄渐长,想扎根有壁垒的稳定性行业,又因为“懒”而选择做涮肉馆。


在他看来,餐饮壁垒在口味、食材,更在灵魂。“正如西红柿炒鸡蛋,妈妈做的吃。”他对餐饮的认知显然有所提升。

 

自己败在强项,成在弱项。”他望向对面川流不息来吃涮肉火锅的人们总结到。

◎ 干餐饮是小尚哥的弱项,此前他总是避而远之。接触后他发现,弱点才是突破自我的攻破口。




 

每天坚持学6个英文

一年体重骤减65斤

 

为攻破弱项,尚飞不余遗力。“我与父母相距只有10里地,一年也只得见一两次面。”他几乎把所有时间都留给涮肉馆。


剩余一丁点时间,他单独拿出来通过app坚持每天学6个单词。在他的朋友圈中,可以实时了解到他的学习成果。


尚飞坦言,就是单纯想测试一下自己的毅力如何。


测试三年,他英文没进步,体重却下去了:一年时间,他体重从200斤降到135斤。


他随手掏出手机,给内参君看一年前像油腻大叔的他,和一年后玉树临风的他,差别不是一般的大。


◎ 小尚哥胖瘦前后,像苹果6plus和6,666。




众所周知,人变胖的原因在于卡路里没有进出平衡。若想减肥,需在每次进食前查询所吃食物的卡路里值,以确认可不可食,多久能够消化。


这看似简单,做到、坚持、形成习惯很难。而他做到了,每天依旧坚持学6个单词、吃健康饮食,还分享健康饮食。



用心沟通

温暖供应商、顾客、员工

 

“我挨个去‘刨坟’,认大哥、拜师父。”尚飞用诙谐的方式,一语道破为消费者提供健康饮食而去寻供应商之辛酸。

 

据他讲述,就三桌的原材料由知名供应商提供,不少能拿到较低进货价,还可定做,这种待遇并不常见。

 

他与供应商合作成功的秘诀就是:沟通。“一切问题都是人的问题,你想货源稳定、保证品质,用心沟通才可以。我们和供应商之间的交流已不局限于简单进货的层面。”他很自信地说。

 

如何有效地开展沟通工作?以心换心。

◎ 找共鸣点进行有效沟通




他这样交过心:

 

在供应商方面,他经历过重复收货的情况,考虑到对方会有所损失,他不但没退,反而对供应商说:“谢谢您的激励,我一定都卖出去。”


顾客方面,曾有位顾客用餐后莫名给两颗星。他第二天看到,心平气和地与对方沟通,想知道自己的不足之处,好改进一下。对方给出的答案竟是:点错了。


他知道要经过多次确认才能点评成功,不会出现这种错误。“您就跟我说句实话,今天到底遇到什么不快乐的事情,能让您把昨天的点评给点错。”他开始关心顾客。顾客知道瞒不住,坦言和自己老公吵架,说完哭出声来。


过了一会,他们进行以下对话:


“你哭完没有?”

“哭完了。”

“你哭完了,那轮到我哭会儿了。”

 

他一幽默,对方哈哈笑出声来,他开始进行疏导和安慰。就这样,他们成为朋友,且一聊就是一个多小时。而平时的他,没事一天说话不超50句。

 

对员工他亦如此。例如两口子吵架、闹分手,找不到对象等生活琐事,他都插手管过,员工在自家涮肉馆吃什么都不用上报,跟客人说话也可不用“标普”。“客人听不懂某人方言,就换另一个能听懂方言人过来。”


在他看来,员工不是播音员,和顾客沟通无需使用标普。

 

就是这么用心沟通、处理、对待,他的涮肉馆地处偏远的草场地,三年里每天来吃的新老顾客依旧络绎不绝,诸如徐峥、陶虹、易烊千玺、许巍等数十位明星都曾来光顾。员工工作再忙再累也不抱怨,而且全是批原始员工。



经常脑洞大开

为物费尽心思

 

尚飞对人上心,对物也上心。

 

我们每道菜都有一个故事。”星巴克鸡肉卷还没叫握不住大卷时,他就开始讲故事、搞创作了,例如把鱼香肉丝叫成“吃着有点酸的鱼香肉丝。”

 

“刚开始大家都不能接受,现在美团都建议使用这个起名模版。不过,名字不好起。”作为过来人,他分享了自己创作的方法。“千万别太过于看重这件事情,可以用笔随便画,随便写,来回操作就有感觉了,这个方法很多大师都在用。”

 

他用同样的办法还设计了很多门店衍生品,徽章、筷子套、衣服、小玩具、贴纸等,就三桌从上到下的视觉元素都出自他手。“我们的徽章设计三个喜,代表三个合伙人、就三桌。”他一边介绍,一边让内参君看他的设计实物和矢量图。


 ◎小尚哥设计的三喜徽章和筷子符。




“这些软件你都会?”

 

“开始都不会,随需随学就会了。”他坦言,对未知事物充满兴趣。基于这点,他曾成为早期指尖陀螺收藏玩家,Hotpot 也较早用在老北京涮肉领域。

 

同时,他学会更为复杂的东西,比如拍照,他原先并不精通,后被逼“上梁山”,不仅学会摄影,还学会构图、色彩等。

 

一分耕耘两分收获,他收获成长,手下作品也颇受消费者喜爱。



营销特点

就是不说瞎话

 

通过故事、创意触动消费者,尚飞是不是学过营销?

 

“还是那句话,开始啥都不会。”

 

他营销的基础就是交朋友,分三步走:让顾客来;让顾客忘不了;让顾客爱上


正如内参君喝的黑松沙士一样,这股怪味,令人难忘。可口可乐也曾使用过这个“口味记忆法”就三桌涮肉馆目前也正朝该方向前行。


前行的路上,他去过许多5年以上的老店考察,得知他们基本没有广告投入,有些甚至没有开通线上渠道,仅靠口碑就实现“细水长流”。而有些营销推广猛烈的网红店,没过多久反倒消失殆尽了。


他信仰老店精神,用口碑传播吸引、留住顾客。他透露,涮肉馆前期投入少,开张时未做任何推广,以为不会有顾客来,因此只备少量食材给周边想试吃的人享用,不曾想到顾客会间歇性爆满,食材常不够用。


对面老板认为他在玩饥饿营销,其实他只是不想浪费食材。


我的口碑营销特点,就是不说瞎话。”他举例,当初在27平米的屋子里只能摆下三桌,于是店名便为“就三桌”。菜品故事,也是基于符合科学逻辑的基础上讲的,毕竟是个理工男,受不了思维有bug。



依靠一条公式

让27平米空间熠熠生辉

 

涮肉馆中期,尚飞积累了一些顾客数据,他开始运用一条公式快速影响、转化周边以外“想试吃”的人。


◎ 小尚哥喜欢在灰色地带寻找分析各种问题,再得出解决办法。他认为灰色地带发展空间。




内参君把这条公式定义为“灰度法则”。该法则有黑白灰三种色段,代表三种人。黑白色段中的人态度明确,知道自己喜欢或不喜欢吃,灰色段中的人未识别喜不喜欢吃,充满不确定因素。


尚飞就是在灰色段中,基于前期积累的大数据研究分析灰色中人的特性,再根据特性找问题点进行解决,以转化“黑白”结果。在转化过程中,他会根据消费大数据提升品牌好感度,以实现“一边倒”。

 

“黑白结果不用考虑太多,毕竟这不可控。”他从来不做不可控之事,在可控的事情上不断努力,就不会焦虑。

 

这么一位理工男,在餐饮业终能发挥所长,实乃一大幸事。更难得的是,他还利用所长抑制膨胀,并一直保持学习的状态,深耕心理学、数学、哲学、经济学,一切有趣有用的技能,也都从不排斥。

 

也许正是尚飞的一直努力+“灰度法则”,使得小小就三桌熠熠生辉。


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轮值主编|王菁  编辑|于聪聪  视觉|王晶雪 谭秀平

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