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小白逆袭记:日营业额从3000到10000,他如何从海底捞抢生意?

小白逆袭记:日营业额从3000到10000,他如何从海底捞抢生意?
餐饮老板内参
内参头条
2020-05-24
3万

在商场里,海底捞旁边的门店总是很难:人家是永远的排队王,自家却是门前冷落。对比之下,尤见惨烈。


今天的主角,正是海底捞旁边的小品牌,他的故事却是——逆袭记。


从月月亏损到扭亏为盈,他是如何做到的?希望他的经验对大家有所启发。


总第  2373  

餐饮老板内参 戴丽芬 | 整理


 

从部队转业的老王,拿着转业费就下了海,加盟了战友推荐的一家水煎肉餐厅。

 

老王投入了近200万元,在北京西三环的翠微印象城开了一家面积500平方米左右的餐厅“小牛牛”。营业初期销售情况还不错,后来业绩就一直不高不低,甚至每个月都亏损3-5万元不等。

 

原因很简单,整个商圈布满了西贝、云海肴、汉拿山等大品牌门店,老王这个餐饮小白根本不是人家的对手。


连续亏损之下,老王只有一个目标:不亏就行!


在餐饮实战专家许静宜的操盘下,这家餐厅在定位、产品、推广这三个方面做了调整。


 

调定位:换水煎为炙烤


为什么要改变定位?


许静宜在实地考察调研后,找到了小牛牛营业额下滑背后的真实原因。相比烤肉,水煎肉是个新兴的品类,它有没有生命力,顾客接受程度有限。


那为什么该品牌的西直门总部活得很好,老王所在的印象城店不好?这与两地客群差异相关:

 

西直门属于地铁的交通枢纽站,周围遍布互联网企业。虽然有客流,但消费能力偏低,因而餐厅凭着花哨的形式,满足了顾客吃饱吃好的需求。

 

反观印象城店,紧邻翠微百货,周围一带皆是部队大院,中年客群居多,外出用餐早已不是为了饱腹。因此,水煎肉里普通的肥牛并不能得到他们的认可,那些高品质的厚切牛排才是他们的心头好。

 

基于对印象城客群的需求分析,小牛牛把原来的水煎肉重新定位为厚切烤肉


品类重新定位之后,小牛牛又主动“碰瓷”海底捞喊出了一句广告语:“不吃火锅就吃小牛牛烤肉”


既然挨着大品牌,面前都是排队的人群,不如就跟海底捞抢一抢顾客。


 

调产品:成功从海底捞抢客

 

“大家喜欢吃火锅,核心的逻辑是辣和品质感。”许静宜总结了海底捞的产品特点,也给小牛牛的这场看似“鸡蛋碰石头”的角力指出了方向。

 

将川味概念融入烤肉,专门研发了多款关于辣味的产品。比如一经面世就成为爆款的藤椒鸡烤肉、麻辣牛肉,卖得非常好,辣味酱汁也十分受欢迎。 

 

同样是辣,小牛牛避开海底捞香辣锋芒,专攻麻辣口感,让餐厅的产品特色立马突显出来。

 

解决了味型的问题,接下来就是提升产品的品质感。

 

梳理翠微商场的各家餐厅的客单价发现:除了海底捞客单价在150元,就剩下的像西贝、云海肴等同等级品牌,客单价都在80~120元之间。


权衡过后,小牛牛把客单价定在90元左右,主推产品单价控制在50-70元。


“因为大家吃烤肉是希望每一口都很满足,而并不要求吃得饱。”许静宜分析。

 

如果客单价人均90元,那么同等价位且保证毛利的情况下,把薄片的肥牛变成厚切肥牛,从炙烤下浓郁的焦香,到嘴里满满的肉感,是散碎的薄片永远也达不到的满足。


再加上服务员会帮顾客剪开大块的肉条,产品和服务的结合,更符合顾客对品质感的期待。

 


 

花式推广,不断吸引新客

 

除了线下的产品和定位改造,小牛牛还重点耕耘了线上渠道。

 

通过美团大众点评、微信朋友圈定点、商场广告位投屏还有异业联盟等花式推广,餐厅拥有了更多的曝光量。


在美团和大众点评上,餐厅每日曝光人数将近9000人次。 


因为翠微印象城周边有一所学校,学生是比较追求生活品质且具有一定消费能力的群体。采用微信朋友圈附近推,又让餐厅精准触达这个潜在消费群体。


就这样,在“定位、产品、推广”三个步骤的营销策略之下,小牛牛凭借创新的麻辣口味、厚切口感和俏皮诱人的广告语,赢得了顾客的认可和喜爱。


日营业额从3000元逐渐攀升并稳定在10000元,餐厅实现扭亏为盈,自己也从餐饮小白一点一滴改变,用营销思维打破了“灯下黑”的魔咒。


梳理品牌亮点、调整单店盈利模型、精准营销,也正是许静宜老师根据多年餐厅实战经验,上百家餐饮门店扭亏为盈改造经验总结出的门店营销增长三步法。


6月8日-12日,餐饮老板内参大鱼餐饮学院再次邀请许静宜老师讲授《门店营销增长实战营》第二期,在课程中,许老师将讲透门店调整的底层逻辑,全方位解析门店营销战略战术,解决餐厅营销没头绪、盈利不见起色的问题。


你将学到:


知识点1:品牌分析,品类树分析法分析品类定位,竞对调研及梳理品牌亮点;

知识点2:菜单分析,价格带分析、菜品结构分析、菜单调整方法、菜品改造方法等;

知识点3:大众点评、抖音、朋友圈营销方案;线下门店立体营销方案等;

知识点4:会员营销,会员体系设计、会员拉新策略、会员社群运营策略等。



本次课程形式为:线上直播授课+社群答疑+作业考试,并特别设置了“学员案例分析”的超级彩蛋,将选择作业完成度最高的3名学员,由许老师带团队亲自为其门店营销做案例分析和营销指导。


往期典型学员案例,讲师带队分析


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课程信息


开课时间:6月8日-12日,每日14:30-16:30

(自开课日起一个月内可反复观看)

原价1999元/人

早鸟价1299元/人


学习形式:视频直播+专属社群答疑+配套资料


福利:本课程6月18-19日将在成都举行线下授课,线上报名可获得《门店营销实战营》线下课1299元抵扣券一张。


购买课程后,课程班主任将会联系你,进行后续课程学习对接,并在开班前组建班级群,通知正式学习计划。


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统筹|周渔    视觉|张劲影





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