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怎样做好烧烤外卖?这个95后有点想法

怎样做好烧烤外卖?这个95后有点想法
餐饮老板内参
内参头条
2020-05-26
25.2万


单店线上月流水超过一百万,单店月均外卖5471单,烧烤品类外卖第一名。

 

根据窄门餐眼数据,这是串意十足转型1年多后交出的成绩单。

 

从堂食为主的烧烤店,后来聚焦到外卖烧烤,2年时间串意十足开出400多家门店,其中直营门店40多家。

 

以堂食为主的烧烤店,要在外卖平台做出好成绩,有哪些秘诀?

 

内参“后浪”系列专访,关注餐饮新势力。本期主人公:串意十足联合创始人——曾相洲。


总第  2375  
餐饮老板内参 戴丽芬 | 文


 
串意十足的前身,其实是3家上海的烧烤老店。
 
2018年春天,团队5个人常聚在店中一起吃烧烤撸串,由此萌发了合作开烧烤店的念头。原烧烤店的老板,后来也成为了串意十足负责产品研发的合伙人。
 

纵观一、二线城市,木屋烧烤、丰茂烤串、很久以前等成熟品牌已经占据了烧烤堂食市场的半壁江山。串意十足非常明确地给自己定位:不是对标大型烧烤品牌,而是做中小型烧烤品牌,开拓线上及下沉市场。
 

有意思的是,在和曾相洲交流之后,内参君发现这个品牌最初也是佛系做外卖。直到重组团队之后,打破了以往经营中的一些思维惯性,他们才逐步在外卖平台上步入正轨。如今,串意十足在一、二线城市的线上占比达到70%左右。
 

瞄准年轻人,营销有技巧
 
对于很多餐饮人来说,做好产品最重要,他们认为“酒香不怕巷子深”,因此不太重视营销。
 
但95后的曾相洲很清楚营销的重要性。他在两家互联网平台工作过,主要从事商户拓展,曾是某外卖平台的讲师。基于线上营销,他总结了几个经验:
 
首先,年轻消费者喜欢有视觉冲击力,包装设计要让他们愿意拍照、分享。
 
团队着手改店名、换包装,更新了外卖平台界面。曾相洲提到,传统打包用的塑料袋、泡沫盒拿到手上都是油,顾客体验不好。因此,他们用严密合盖的塑料盒打包,既干净又可保证餐品的温度。
 

外包装则是采用定制的无纺布袋。包装袋设计也紧跟热点,如新年的小猪系列、网易云评论系列以及国潮风等。“我们所要做的事情,就是要去凑齐朋友圈的9张图。”
 
其次,年轻人也比较重视仪式感。
 
串意十足会给外卖顾客提供餐桌纸,上面绘制了牛羊肉从内蒙古大草原到工厂、到门店制作、再到外卖小哥的运输过程。在用餐之前先铺上餐巾纸,顾客就能够感受到满满的仪式感。
 
此外,他们还会赠送一些节日惊喜。比如春节期间会给下单的用户送一张彩票红包,七夕节会送一块巧克力之类的小礼品。
 
再者,超级用户运营也至关重要。
 
超级用户就是指反复购买且带动亲朋好友购买的顾客。对于这些顾客,可以先拉到一个微信群,邀请他们到到店内试吃新品,让他们感觉被区别对待。
 
此外,商家也要注意微信自媒体的运营。
 
曾相洲提到,虽然现在微信红利期已经过去了,但很多想了解公司的人还是会搜索关注公众号,可以每个月保持三四次更新。通过微信公众号这个渠道,也给串意十足带来了到家或团餐的订单,客单价都在两三千元左右。
 

流程标准化,提高出餐速度
 

1.建立出餐流程档案


“怎么舒服怎么来”,是传统夫妻店一以贯之的经营方式,即便是优化了流程,在短时间内如果他们看不到效果,就会觉得没必要。在曾相洲看来,流程标准化之后,效率才能提升。
 
在流程上,串意十足对每个菜品从原料的选择、处理、加工、腌制、调味、冷藏、烧烤工艺,到出餐、配送、打包、拍照等环节,都做了明确的注解。
 

此外,串意十足还利用数据、图片、视频建立了系统的出餐流程档案。这样就能保证菜品的稳定性,更便于复制。

2.设备升级


“传统烧烤店的烤炉长度在1.2米或者1.5米,我们定制的烤炉在1.8米—2.0米之间。”增加了烧烤面积,也可提高出餐效率。
 
串意十足烧烤店的后厨动线设计中,烧烤师傅背后即是外卖打包餐台,刷好酱料后转身即可把烤好的烤串直接放入外卖餐盒。然后,打包员只要几秒钟,就可以完成合盖、打包的动作。
 

3.选择“性价比最高”的食材


食材方面,曾相洲认为应该选择“性价比高、最适合外卖的”。以往门店都是购买肉类到店中自己加工穿成串,现在则是直接从供应商处购买穿好的产品,节省了门店人力成本。
 
 
改变产品结构,丰富菜单
 
在对比了多家烧烤外卖店后,内参君发现串意十足的菜单SKU很多,而且收藏店铺即可购“0.01元的烤热狗”“0.38元的鸭肠小串”等,直观地让顾客感觉性价比很高。
 
提及外卖菜单,曾相洲说到,“以前大家做外卖,觉得单打几个爆品就好,让顾客有更多选择的话,每个都能吃一点,就能促进下单转化率。”因此,线上菜单中,串意十足每个门店有130多个SKU。
 
线上菜单展示面积小,且顾客点餐时间短,如何盘活这130多种SKU的菜单?
 
串意十足的线上菜单非常注重第一眼观感。“如果菜品和价格无法在5秒钟内吸引顾客,就没有办法实现真正有效的下单。”
 

他们根据早期用户群累积下的数据,以及外卖平台的后台数据分析,选出热销菜品。然后进行特价菜力推,通过该菜品带动其他菜品的销量,从而让整个店铺菜单活跃起来。
 
牛肉串、羊肉串等大家经常吃的就是流量款。比如,肉串三份起购,第一份是1毛钱,后面是原价,让消费者有“薅羊毛”的快感。
 
同时,搭配其他套餐,通过预估、止损和成本计算进行成本控制。通过这个活动每个月牛肉串、羊肉串环比增长的数量达到10%。
 
此外,团队还从食材、价格等不同角度进行搭配,打造阶梯状的套餐价格,满足不同人群的消费需求。比如单人爆款套餐、白领套餐、小资套餐等。
 
为了满足顾客多变的消费心理,串意十足每个季度会更新2-3款新品,也会随时跟进近期流行的网红产品。比如根据网红、热点调整部分产品线,去年特别火的高压锅生蚝就是一个案例。
 
 
发挥比较优势,重视下沉市场
 
开业2年时间,串意十足已经开出40家直营店,总400多家连锁门店,其中一半门店开在了三四线城市。
 
创始团队5人都是来自三四线城市,对下沉市场有特别直观的认识:以大排档、街边摊为主,没有体系化的运营模式;外卖平台上的品牌也不重视经营,包装设计简陋,优惠活动也不多。
  
曾相洲认为,团队在下沉市场有一定的优势。
 
首先,门店面积60-100平米左右,对比大店,成本比较低;
 
其次,客单价比较高(一二线城市外卖客单价40-50元左右,三四线城市外卖客单价50-60元左右),消费者对连锁品牌有更强的信任,因此在连锁品牌更少的小城市,反而客单价更高;
 
再者,无论是装修设计还是产品运营,串意十足已经形成了一套系统的打法,相对于当地烧烤品牌,更容易吸引年轻客群。
 

在进入三四线市场后,串意十足很快就做到了平均单店外卖日销售额5000-10000元的成绩,在各个城市同品类外卖市场均能够占据销售额前三。
 
串意十足还特别加大了堂食的比重,和外卖五五分,原因是在三四线城市的烧烤堂食机会比一二线城市更大。
 
疫情突袭,让这个快速进击的品牌停了下来。门店扩张的背面,合作商管理这个大难题也展露在眼前。“团队第一次做连锁,在管理上还有很多不足。”
 
这段时间各大品牌也相继涌进外卖市场,竞争越发激烈。如今串意十足门店营业额已经恢复了70%,而外卖市场更大的挑战也已经显现。
 



统筹|周渔    视觉|张劲影

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