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复购才是餐厅的命根！产品上新这么做

复购才是餐厅的命根！产品上新这么做
餐饮老板内参
餐饮方法论
2020-11-06
3.2万


创新是永恒的发展动力，餐饮品牌更是如此。


新门店、新场景、新菜新口味，不断上新给消费者新鲜感，扩充着消费人群，激活老客户复购。如何把握当下趋势，挑选契合的新品，一步步推广成爆品？这是众多餐饮人所苦恼的事情。


今年势能迅猛的番茄锅底，或许是个不错的观察样本。




总第 2527 期
餐饮老板内参 七饭 | 文


一口日光番茄牛骨锅，激活老客户复购


运营了5年的左庭右院鲜牛肉火锅，在保持鲜牛肉高品质的基础上，不断丰富产品线，保持着不错的上新节奏。


今年夏天推出了潮汕传统糖水海石花，清凉解暑。锅底方面，新增了番茄口味，与经典的牛骨清汤组合成“日光番茄牛骨锅”，从新品入市到40%的锅底点单率，成功上新背后，这几个关键点要抓牢：


1）选品有势能，更容易起势


自身带有势能的产品，推广时往往会事半功倍。


选择日光番茄牛骨锅为今年主打新品，左庭右院市场总监崔晏哲介绍说，是看中了番茄锅底的巨大势能。



“番茄锅底具有普适性，市场接受度非常高，大家在吃火锅时，都会想到这个口味，想尝试一下。”

据相关数据显示，在非麻辣锅底赛道，番茄锅底已经牢牢占据榜首。疫情过后，消费者的健康意识加强，番茄锅底更加受欢迎。

2）把控高品质，发挥品类势能

品类的势能发挥，更需产品品质的支撑。

左庭右院一直在食材品质上下狠功夫，在湖州自建屠宰场，源头把控牛肉品质，每日两次配送到直营门店，保证鲜牛肉的新鲜。涮品方面，选择从长寿之乡—‌江苏如皋&广西巴马，签约定点种植蔬菜基地，专供如皋萝卜与巴马泉水冬瓜。

研发番茄锅底时，高品质是最坚定的方向。

崔晏哲坦言，餐厅如同一个把关者，替消费者把好食材关，呈现好食材，保证他们有一个很好的消费体验，才能留住老客户。

只有新品维持到原有的品质高度，甚至高于之前，消费者才能有惊喜感，才能激活老顾客的复购。

百品味源的百品日光番茄锅恰好契合了高品质的要求：在新疆自建的种植基地中，长出的番茄比平原地区光照更充足，糖分与营养成分更多，360度全产业链的管控，让每一口番茄汤都健康、美味。

在左庭右院和百品味源的共同研发下，不同品种番茄的复配出平衡的口感，呈现出天然、浓郁的风味。


此外，日光番茄本身就有极强的故事性，不仅能让消费者直观感受到品质，更给餐饮品牌提供了丰富的素材，有数据、产地等详实的内容，可以更有力地说服消费者。

3）推广有广度，更要有价值感的深度互动

为了更好地将新品推向消费者，仍需一套营销组合拳。

日光番茄牛骨锅定价48元，只比原来的牛骨清汤锅多了10块钱，较高性价比降低了尝试门槛，消费者更愿意来体验。

5月下旬，日光番茄牛骨锅上新，随之展开了一波强势的自媒体宣传，解读、推广‌‌番茄涮牛肉这种搭配手法，为鲜牛肉火锅提供了新的可能性。

牛肉与番茄的经典搭配，再成新风潮，酸甜的番茄风味与牛肉的鲜嫩，相辅相成。


传播的广度有了，仍需要深度的互动做补充。“此次的新品已经是非常成熟的产品，大家已经了解了价值感，不需要做‌太多的折扣活动，需要更深度的互动，让大家有参与感。”

为此左庭右院发起了点锅底送盆栽的活动。拿到盆栽的消费者，聚集在微信群里，通过每天晒出的盆栽生长情况，给出不同的奖励。

这种深度互动，不仅培养了用户的粘性，也让消费者更深度地明白一颗好番茄是如何长成的，对产品的价值感有更深的理解。

从产品品质的把控、新品的不断打磨，到营销推广的广度、深度结合，左庭右院成功将新品转化为切实的利益。“无论是顾客的满意度，整体营业额的提升，还是品牌形象与热度，都有一定程度的提升。”

日光番茄牛骨锅上线一个月，锅底点单率能达到‌‌35%~40%，顾客非常满意这次新锅底的口味。大众点评的评论中，提及日光番茄牛骨锅番的好评率达到了90% ，番茄汤搭配芹菜末、牛肉末，口感更佳，体验更好了。



不止好产品，更是系统化解决方案的提供者

靠一口番茄锅底获得营业额的增长，或者带来品牌活力，左庭右院并非孤例。深度探究后，不难发现成功上新的三个关键点，产品高品质、有个性，更要有故事。

百品味源作为背后的助力者，绝非简单地提供一口好锅底，而是系统化解决方案的提供者，与餐饮品牌共同打好“上新战”，用新品给餐厅带来持续且稳定的效益。


1）产品是根基，360度全产业链管控

5年前，决定深耕番茄锅底时，百品味源就意识到产品是根基，坚持产品主义，严格把控各个环节。

百品味源联合创始人及总经理李科在采访时聊到，成就一锅高品质的番茄锅底，并非易事，需要关注到各个环节。现在，百品味源已经实现了选种、育苗、栽种、 采收、复配、制酱、灌装的360度全产业链管控。

源头把控：在新疆，北纬40度番茄黄金产区建立了百品日光番茄生产基地，从根源上把控品质。从全球各优良番茄品种中，优选5种番茄栽种，共同组合成理想的风味。

优越生长环境：3.5万勒克斯以上的日照强度，每日长达16小时以上的日照，晒足1600小时的阳光番茄，聚集了大量的营养元素，风味自然浓郁；天然雪水的灌溉，杜绝了重金属农残污染，增加了更多矿物质和微量元素。


精选复配：选用当季完熟番茄，35个番茄复配出最佳酸甜比。严格采收政策，一年只采收一次，8小时后运到工厂，根据32项指标，进行人机二次筛选，26个小时之内做成半成品。

如今百品日光番茄已被注册成专利，成为极具辨识度的风味风向标。在中国烹饪协会主办的2020中国火锅产业大会上，百品味源凭借优质的百品日光番茄锅底，收获了认可和中国火锅好产品的奖项。

2）个性化定制，摆脱同质化困境

如左庭右院一样，众多餐饮品牌希望打造具有个性的产品，摆脱同质化困境，增强竞争力，定制化服务便是百品味源服务内容中的一把利刃。

据总经理李科介绍，研发团队中有专业的厨务团队，服务餐饮企业，可以根据需求，调整锅底的浓度、颜色、味型，提供更个性化的产品方案，避免“千店一味”。


应用性极广的番茄锅底，还能应用到串串、米线、面条等更多元场景中。定制化的服务也随之延展，虽然客单价不同，但百品味源依旧坚持健康、美味、安全与稳定的统一。

现在，百品味源已经为159个品牌提供了定制产品，积累了丰富的经验。

3）全维考量，系统化解决方案

“百品味源并非是一个单纯的底料供应商，而是百品日光番茄解决方案的提供者。”

在李科看来，产品的终点并非仓库或后厨，此时，销售才刚刚开始。百品味源希望和门店一起，展开全维度的合作，一起媒体发声，将产品推广给消费者，不断获取认同，如同左庭右院的深度合作一样。

“很多餐饮品牌，没有完善的策划团队支持，他可能开了个店，运营的还不错。这个时候他需要知道怎么卖出好产品，这点很重要。”


百品味源推出的百品日光番茄解决方案，包括营销推广、爆品组合、视觉设计、卖点话术四个维度。从菜单策划到海报的视觉呈现，再到服务员的话术与培训，这些具体事项的落地，都能切实帮助到餐饮品牌。

比拼综合实力的当下，强大的竞争力并非来自某一款单品。百品味源提供的专业服务，不局限于高品质的番茄锅底，能为餐饮品牌定制产品，实现产品的个性化，更能为餐饮品牌，提供全维考量的系统化解决方案。



统筹｜臧政齐    轮值主编｜王菁    视觉｜姜垒

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