访谈结束时，徐国华坐上了下属的白色比亚迪，前往门店检查。和很多讲究排场的老板们不同，他为人极低调，团队里的人也反复提到“低调”这个评价。
虽说海鲜酒楼是一档高端生意，徐记海鲜明显多了几分接地气的劲儿。在这份高档生意中，它非常强调性价比，在长沙人均180-200元，在一线是300-400元左右。
高端餐饮曾遭遇过致命一击。2008年国八条出台后，一大批如日中天的高端品牌相继倒下。幸存者徐记，则是历久弥新。究其原因，与定位本身有关，虽是中高端酒楼，但在定位上接地气，在客群上也以商务宴请、家庭消费居多。
事后他们将这种战略，总结为“奔驰战略”。
奔驰在做定位的时候，既没有选择做福特、别克这类大众型汽车，也没有选择做劳斯莱斯、宾利那种服务少数贵族的奢侈品汽车。奔驰最终选择的是：做吸引人们对更美好生活向往的豪华汽车。
相对应的，徐国华想要做的事情，就是让徐记像奔驰一样，是豪华车，销量却无处不在。
“人们对奔驰很向往，但并不是遥不可及，踮起脚尖来努努力能够得到。徐记海鲜客单价不会非常高，就像是正餐行业里的奔驰。”徐国华说。
诚信的收益
在做海鲜酒楼之前，徐国华干了整整8年供应商。“当时我发现很多餐饮做不好，和一个细节有关：喜欢欠供应商的钱。”他娓娓道起欠款背后的恶性循环，“因为老欠账，供应商和你做生意的时候，其实防了一手。利润越高的时候，报价也会更高，有的时候质量也没有那么好。当你不欠供应商钱的时候，你就能够对他有要求，在价格上、质量上也就会有优势。”尤其是海鲜餐饮行业，供应链就是餐厅的命门。做到诚信，徐记海鲜在供应链上的拿货优势自然会体现出来。
为了保证品质的稳定，徐记海鲜的食材采取直采模式，每天都有海鲜运输车来往于门店和供应基地之间。公司在加拿大、法国、西班牙等国家，以及广州、海口、北海等国内海鲜集中地设立了长期固定的海鲜采购中心，并派专人驻守。在门店端，徐国华制定了“天买天、天卖天，餐做餐、餐卖餐”的标准。“天买天、天卖天”就是当天买回来的原料，当天基本要卖完，即使有些许剩余，也要在第二天中午之前卖完；“餐做餐、餐卖餐”就是当餐就把菜品卖完。
在徐记每个餐厅的后厨，都有一个废弃箱。死掉的海鲜，用刀切后，就放到废弃箱里。每天员工要拍照，和报损的海鲜对应上。经营企业就是“经营人的状态”
从1999年到2011年，徐记海鲜开出了10家门店；再到2019年初，徐记海鲜开出了20+门店；到了2021年，徐记海鲜的门店数达到了50+。两年时间门店数翻倍增长，对于海鲜酒楼来说并非易事，况且还碰上了疫情这只拦路虎。为何徐记能在此时实现跨越？“队伍逐渐拉升起来后，就会把组织慢慢拉升起来，逼着你不断进步。团队的各个方面也会变得更加专业，包括选址、人才培养等等。徐记海鲜的人才培养学院每年可能迭代2次，从学院培训出来后，人才的规范性可能就会更好一些。”徐国华说。
“一群人，一件事，一辈子。”在徐记海鲜一呆就是10多年、20多年，这样的的员工并不少。苏桂英是徐记海鲜·蓝麒麟店总经理，从徐记海鲜伍家岭第一家店，到现在的蓝麒麟店，20年经营了8家店；创业街店行政总厨夏重也在徐记海鲜呆了10多年，从徐记的厨房学徒做起，如今已经是一位年轻有为的行政总厨.......在徐国华看来，一个团队能够一起走下去，有两大因素：首先，是企业能不能发展好，员工跟你走能不能看到希望；其次，就是看跟着这个老板干有没有希望，经营企业就是经营人，经营人的状态。徐国华非常强调做事的“起心动念”。“在正餐行业，标准化的制度、流程、SOP很重要，但最重要的，还是要看这个人是不是真正用心。如果员工很在乎这个平台，肯定会认真做好事情。再怎么高薪也好，真正能让员工安心最重要。安下心来，他就能够认真把事情做好。”高端也能成“顶流网红”
年轻化的进击之路
20多年下来，徐国华特别专注，只做了海鲜酒楼一件事情。“我认为这件事还没有做好，肯定没有精力做别的。今天来看，徐记海鲜由一个区域性品牌走向全国，这个过程中还有很多事情要做，所以没有精力做别的。”徐国华说。不过徐记“死磕”海鲜酒楼这么多年，并没有因此僵化，反而将“年轻化”这条路越走越宽。在抖音，徐记海鲜拥有86万粉丝，是妥妥的长沙顶流。早在2018年凭借一条高达5800w播放量的视频，徐记海鲜抖音号已经火遍餐饮圈。苏桂英最开始也没有想到，未来有一天会在抖音走红。在拍一则抖音短视频火了之后，苏总就挑起了抖音号大女主的重任。如今走在长沙的街头，常会有路人跟她说“我经常刷到你的视频哦。”
去年，徐记海鲜也开出了第二品牌蓝麒麟，走的是更年轻更高端的路线，这个新品牌由徐记的二代们掌舵。蓝麒麟主理人徐伟对长沙高端餐饮的复苏深有体会。“像w酒店、君悦酒店、瑞吉酒店，这类五星酒店相继进入长沙，这是长沙经济水平高速发展的见证。随着消费升级，我们要让品牌更加年轻化，做一些现在年轻人想要的。”就在蓝麒麟开业前一晚，徐记在其官方抖音上发起团购直播，当天成交超150万。总结
目前国内海鲜餐饮业市场集中度非常低。据中国饭店协会数据，2020年，海鲜餐饮业排名前十的品牌的市场份额之和不足3%。摆在徐记海鲜面前仍有长长的坡，能否滚出更大的雪球，我们拭目以待。
1.5万
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