总第 3387 期

餐企老板内参 孙雨 | 文

65平烤肉小店，19万投资，5个月回本

“大疫三年，活下来就是最好的”

疫情期间，一人食经济火热，许多餐厅通过增加一人食套餐来满足这部分消费者需求。

三年疫情，这家烤肉小店实现了每个月都在盈利。

2022年9月成都爆发疫情，在5天半外卖+12天堂食下，门店仍实现盈利。今年跨年夜，直到晚上八点还有100多桌在排队，门店每天保持翻台2-3轮。

“年底生意更好了，几乎每天排队。成都疫情高峰期在12月15日，而且人口结构比较年轻，外来人口多，餐饮业恢复的也更快。”【肉室堂·独食烤肉】（简称：肉室堂）创始人老徐说道。

但【肉室堂】的核心消费群体有80%是小情侣、闺蜜两人。“尊重一个人来吃饭的客人是根基，但一人食并非单纯服务一个人用餐，一来门店很难盈利，二是无法制造非常清静的氛围。”

老徐说，“两个人用餐同样需要空间，聊一聊小秘密，是有隐私的。不过，我们在跨年夜晚上8点后，只接待一个人来用餐的顾客，毕竟一个人吃饭跨年就很孤单，我们怎么忍心不去接待？”

确实，不管多么健谈、社交多么厉害的人，都会有想要一个人吃饭做事的时候，肉室堂则是提供一个舒适的空间和时间的地方，“我们是选择孤独，而不是被孤独选择。”老徐解释说。

其实，【肉室堂】是在2020年疫情第一年诞生的，恰逢疫情爆发，为了门店发展和考虑疫情影响，老徐也加紧做了调整。

>>控制成本，未雨绸缪

疫情期间，餐厅在收入微薄之下，还要承担高昂的房租、人力成本等。

为此，老徐将门店面积改为仅有65平米的小店，里面既要摆放桌位供堂食，还要有厨房、碳房占据一定面积，但是小店模式可以减少房租支出、装修投入相对节约。

为缩小人工成本，小店安排两人负责出餐，一人负责小菜、素菜和主食，一人负责肉类，日均流水6-7千，单日流水最高达1.4万元。“在烤肉店里，两人负责出菜应该是极限了，相比之下，一万多给两人分还是五个人分，是很明显的。控制住成本，能够增强门店运营的抗风险能力。”

正因如此，2022年9月成都疫情期间，在9月2日到9月19日暂停堂食的18天里，肉室堂仍实现盈利。老徐介绍道“主要是外卖给力，五天半的外卖里，每天都有60-70的订单量，加上十二天堂食，门店是盈利的，赚的不多，但足以支撑给员工发放工资了，没有亏损就很满足了”。

疫情初期，外卖几乎是所有餐厅的抓手和收入来源。为了提高外卖效率和做足准备，【肉室堂】从烤肉套餐、烤肉炉子到外卖盒子都提前备全，“我们在门店库存备好了300-500个烤炉，食材充足，一旦出现情况，外卖坚持一周是没问题的。”他表示。

不过，在最开始，肉室堂外卖主要是做韩式烤肉拌饭，“当时每天的销量大概有2000元，后来感觉卖烤肉拌饭并不赚钱，因为外卖毛利不到50%，每天2000块相当于我只赚1000块，再加上2-3人的用工成本，从出餐、打包就要扣除七八百，再扣除水电费是不赚钱的。”

>>转变经营理念，去网红化推新品

门店经营、品牌发展的初期，主要是看老板的经营理念。2020年，【肉室堂】开业不久，就一度冲到成都市热门榜前三，这也让门店小有名气，加上一人食业态，辗转走向了网红店。

“这是我没想到的，火了之后我也在门店堆砌了各种网红元素，比如楠火锅的大刨冰很火，我们也做，一个卖16元。但是到了2022年，我觉得风向在变，网红的东西做多了反而会引起消费者反感，人们都已经疲劳了。一些火锅店推出的麻将虾滑，虽然比较特别，但口味真的好吗？”

其实，无论的丰富多样的甜品、还是麻将虾滑，最初的意义是在于吸引消费者来打卡拍照，营造氛围感，形成品牌特色，尤其对年轻人极具诱惑力。

“这些东西有点务虚，有一家我很爱去吃的酸菜鱼小店，经营时间已经21年了，去年八月份我晚上10点去后，等了40多分钟才吃上，前面排了11桌，而周边的十几家店的顾客都很少。他们能够经营几十年，一定是抓住了餐饮的本质。所以，对我们来说，模式、装修和审美要网红化，但是内容一定要回归餐饮本质，就是实惠卫生，新鲜好吃。”

所以，老徐开始将菜品小型化、产品多样化。

“我们的桌子是75x75，是非常小的，中间要摆炉子、要加抽烟管、要摆剪刀和夹子，摆盘子筷子吊碟，剩下不到一半的面积，需要来放菜。套餐里七个菜就需要七个盘子，我们做不到大型烤肉店的假山类的高颜值的摆盘。既然，做大是他们的优势，我们就逆向思维做小份，做成单串或者拼盘，他们做浮夸漂亮的，我们就做经济实惠的。”

比如，9.9两串的‘荔枝肥牛卷’、2元小菜等。这样做，一是契合门店桌子做摆盘，二是逆向做出差异化。在甜品上，老徐在门店推出了一款‘清酒冰激凌’，冰激凌球能批量生产，生产和人工成本低，为了解决颜值和传播问题，老徐专门从日本买了大阪产的漆器做的盒子来盛放。

吃烤肉离不开蘸料，“我坚持自己做酱料，菜品是现场制作，可能对未来扩张发展不太好，至少现在能做出自己的特点，只想先活下去，做好当下。”老徐说道。

为了提高烤肉品质，【肉室堂】的骰子牛肉采用是来自美国的精选原切肉，但是弊端是原切肉切成骰子形状，拷烤出来的肉容易咬不动，影响口感和体验。为此，在保证品质的前提下，老徐将骰子牛肉用自己研发的腌肉料，用果酸软化15分钟，烤完后更有肉质感。

>>细微之处送温暖，提升顾客体验感

冰冷的疫情，温暖的小店。

疫情期间，人们压力很大，也减少了外出用餐次数，主要是点外卖，那对于少数人愿意进店消费的顾客来说，餐厅应该给予更多温馨关照和优质体验。“从顾客体验感上，我们应该有自己的独特文化，因为只有突出自己，才能在残酷的环境中占有一戏之地。”

一人食居酒屋，抢占消费者心智。

“我们只有两家店谈不上品牌，而且我们店名叫肉室堂，实际上吸引消费者来的是独食烤肉。也正因为门店少，我才有时间有精力去独立思考经营方式，做出差异化。”老徐表示。

【肉室堂】门店里用餐都是单独的小格子，主要搭配一人食业态，同时增加了一些日本文化的文字、卡通类元素，略有小型居酒屋的氛围，为独自前来用餐的顾客营造更好的用餐体验。

此外，【肉室堂】在冬天提供桂花乌龙茶，夏天是手打柠檬茶，都是进店免费喝。老徐认为，“虽然人均才七八十，但我也想在能力范围之内给顾客送些什么，少赚几个钱，换取顾客的心。我们小猫咪形状的筷托就经常被偷，贴上一纸‘禁止拿走’做提示，倒不如直接送出更好。”

在老徐看来，【肉室堂】在做不到给每个顾客服务烤肉，相比拥有30多服务员的大型门店来说，小店里的7个员工数量很少，总会有服务不到位的时候，只能是增加其他的服务点。比如，考虑到烤肉相对较慢，推出的招牌小吃明太子焗土豆，可以有效舒缓客人情绪。

反推套餐定价，力求极致性价比。【肉室堂】一人食烤肉套餐68元，两人食烤肉套餐168元，老徐表示，“一人食套餐我们不配卖到100以上，菜品品质没问题，主要是服务上确实有短板。”

这样做的目的，一方面是给顾客极致体验感，提供高性价比用餐。同时，相比之下能够增强竞争优势，“我们为潜在的竞争做了准备，从定价上做到了极致性价比。你要是比我用料好，就得比我贵。你要是定价比我便宜，用料绝对比我差。”

挑战5天开一家日式关东煮小店

“社区小模型爆店，餐饮新增长点”

提到关东煮，第一想到的就是711便利店，从国内市场看，日式关东煮似乎没有大的水花，不过，一线城市相对来说是关东煮卖的较好的地方，大城市快节奏的生活方式，加上消费习惯和消费场景在逐渐被培养起来，使得关东煮受到了欢迎。

>>场景打造，沉浸式用餐体验

2022年年底，一家日式关东煮小店出现在成都太古里，而它从箱体到呈现只用了5天时间，整个档口投资没有超过1万元。

小店的装修风格有种日式街头“深夜食堂”的感觉，小店里的师傅是深夜食堂同款造型，门头的木桌、飘着的蓝色布帘、昏黄的灯箱、门口的伞，虽然店铺不大，但是氛围感满满。

就这样，岐余食堂旗下的新品牌——岐余·关东煮诞生了。

在其创始人花花看来，“在这个颜值至上的时代，我们一定要相信用户的审美，拒绝塑料感和廉价感，不要有地摊感，一定是要有美感的摊位。”

小店采用户外模式，店外设置了露营椅，为路边的一个人或者三五好友，可以在下班后放松自在的随意吃点，暖和又安心，实现真正的沉浸式用餐体验。

>>夜市经济、品类成熟、运营经验

在岐余·关东煮开业之际，疫情还尚未全面放开。虽然当时处于后疫情时代，对于成都的年轻消费群体而言，强烈向往着外面无拘无束的消费场景，外摆经营也是政府宣导和鼓励的方向。

花花表示，“做这个门店的初衷就是希望用最小的成本，最简单最快速的做一个店铺，这个模式适用于摆摊、社区团购以及丰富现有的门店产品，并且是有美感的一个摊位。”

从大环境上看，2022年成都的夜市经济火爆，据美团发布的数据报告显示，成都夜间消费总体全国第四，春熙路是夜间消费金额最高的商圈；从夜间消费与全天消费占比来看，成都市的夜间消费占比为54.6%，位列第2，夜市也成了年轻人的聚集地。

回归品类角度，关东煮、日式烧鸟等都很受欢迎，同时，关东煮的食材普遍、供应链成熟。“所有的材料能够快速拿到，客单价高，有助于提高毛利率，有的甚至可达70%以上。如果再加上酒水，门店的客单价会进一步提高到50元左右。”花花分析称。

其实，关东煮小店背后，是有着近十年的餐饮运营经验的团队。作为一枚90后女孩，花花已经先后打造出炙景台日式烤肉、岐余食堂·日式料理、岐余食堂·日式关东煮等品牌。

她表示，“之所以挑战5天开一家关东煮，是因为今年餐饮太难了，门店处于不定期封控中，急需寻找一个新的增长点。”在她看来，做餐饮，一定要有好的执行力，否则再好的方案缺乏执行力也便是零。在疫情期间，花花的三场直播，曾做到了成都地区的GMV第一。

>>区别传统，回归正宗口味

关东煮品类在国内市场发展多年，还没有一个真正意义上的大品牌跑出来，品类市场并不小，但是产品的差异化似乎不大，以至于消费者可能还停留在便利店的关东煮。

• 做高品质关东煮产品，拒绝料包和高科技

为了区别传统的关东煮，岐余·关东煮的汤底均是现熬，去掉了料包和高科技，用鲣鱼来做传统的关东煮锅底，再配上一款麻辣口的锅底，吸引也更适合年轻消费群体。年轻人注重产品口味的同时，也极具审美感，用品质差的产品糊弄客人，终归是拿起石头砸自己的脚。

• 打造特色产品，区别传统丸子类

比如，关东煮里最常见的萝卜，食材获得很容易，但是岐余·关东煮对萝卜的做法比较特别，经过去皮、去筋、米煮、泡料、下锅煮共5道工序，这样萝卜软软的才能入味。对于顾客来说，卖5块钱一块，虽然单价较高，但吃过的顾客还是给到了好评。

再如，一款老豆腐，是经过泡料2天的豆腐配上橄榄菜、还有手工做的黄芥末酱，还原了传统关东煮的吃法。除了经典菜，小店还增加了溏心蛋、墨鱼肠、年糕福袋、竹轮、贝贝南瓜等多种网红爆品。

• 重组搭配产品，服务更广泛人群

优质的产品组合搭配，能够为门店引流增量，提升复购率。比如，岐余·关东煮在档口增加一款辣味乌冬面作为主食，10块钱一份。这样一来，顾客既可以单点关东煮，也可以再搭配一碗面搭，好吃又果腹。据悉，在周边写字楼上班的白领，复购率能达到30%左右。

此外，档口增加了日本的麒麟啤酒和朝日啤酒，定价12元要低于门店的18元一杯，带来的点单率达到20%左右，这也成为一部分顾客的客单价达到50元左右的原因。

• 产品实时上新，热点营销拉动10%业绩增长

按季度推出系列新品和主题套餐，让顾客尝试新菜品，保持新鲜感。而在新品选择上，门店主要是市场上自带传播属性的网红爆款，年轻人更爱尝试新鲜、新奇的事物。“我们每个月会试上大概10道菜，如果顾客、门店对菜品反馈不好，店里将直接撤下或以赠品形式回赠老顾客。”

通过产品捆绑季节销售的方式，带动业绩增长。比如，炙景台日式烤肉店冬季推出的“成都的第一场雪”活动，吸引人们拍照打卡，再推出与雪景配合的产品套餐，帮助门店拉动10%的业绩增长；夏天推出的“菠萝烤肉季”，有菠萝牛肋条、菠萝五花肉、爆珠菠萝冰等7款菠萝新品。

小结

2022年，小店模型成为餐饮圈内热议的话题，在咖啡品类、快餐品类成功跑出了许多连锁餐饮品牌。

一类是门店面积小、投入成本少，管理投入精力少；一类是投资轻、营运轻 、选址轻的小餐饮运营逻辑，但是整体来看，小店模型的势能足够大。

在疫情全面放开后，餐饮复苏脚步加快，无论是大型连锁餐饮，还是餐饮小店，黎明已经到来。

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