县城品牌的超强营销术：1块钱发展400+推销员，51个微信群盘活25家店
餐饮老板内参
头部案例
2020-01-05
1.4万
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开饮品店，有一套有效、低成本的营销案，就成功了一半。这个老板就很擅长营销：用51个微信群盘活25家店；用一点折扣发展出400多个推销员；在县城的电影院冠名一个厅……在豫北五线小城，有一个叫敬茶品沫的品牌，成了当地饮品圈的头牌。这个品牌在当地运营多年，生意稳定。开在蜜雪冰城、益禾堂、书亦烧仙草等大连锁旁边，不仅没有失去阵地，目前一家店一年净赚30多万，25家店年营业额过千万。老板今年还准备把店开到省会郑州。◎ 镜头右边是家书亦烧仙草，门店对面就是蜜雪冰城。
经过和老板详聊，我发现这个深耕县城的品牌，有一套适合下沉市场的低成本营销方法，聚拢小镇青年，一起来看看。
今年5月份，敬茶品沫有一家新店开业。一开始生意并不算好，老板就开始做活动，活动的方法很简单：定做一批质感不错的水杯，并把一批礼品设计成比较吸引人的堆头（指商品形成的陈列）放在店门口，门头拉上横幅：“进店点单送杯子”。
活动的规则是，只要进店点单，就送一个杯子。“这个杯子的成本都十几元了，而我们一杯产品是10块钱左右，所以顾客的参与热情很高。”老板焦素亮说。但是，杯子不白送：要求顾客留下电话、姓名等个人信息，同时按照门店的要求发朋友圈图文消息。3天时间送出去700个杯子。这种方法很多门店都用过，并不稀奇。敬茶品沫的心机是，将这一批顾客建立微信群，为后面做准备。社群建立起来后，趁热打铁在群内做“第二次消费半价或2元特价”的活动。凡是群内顾客第二次到店消费，拍图发朋友圈，并把朋友圈截图发群里的，就可以享受半价、2元特价等活动。
这又是一次二次传播，发朋友圈会让顾客的朋友们看到，发群里会让群友看到，起到带动消费的作用。通过这些活动，可以持续加深顾客好感度。而传播也不是最重要的，最重要的是：快速筛选出哪些顾客满意度高、复购次数多、能沉淀为长期顾客，哪些顾客贪便宜、只要有促销就来，没有促销不会来。复购次数多的顾客，单独拉一个VIP群。VIP群顾客不仅能长期享受到第二杯半价优惠，如果带朋友来，不超过5个人，每个朋友都可以赠送一杯。县城人消费，特别依赖“熟人推荐”。这个转介绍有奖活动，不仅让老顾客有面子、加深忠诚度，也让新顾客与门店有了“爱之初体验”。在老顾客的安利下，发展为常客几率更高。对门店来说，这个活动就像滚雪球，顾客群会越滚越大。
而那些爱贪便宜的顾客，不会放弃。会专门建群，每当天气不好的时候，人气低落的时候，就在这个群里做促销，把人气拉起来。“这样，可以让店里无论什么时候，都看起来是生意不错的样子。”焦素亮说。街上来来往往的人群，做清洁的大爷，旁边麻辣烫店的老板娘都看在眼里。然后有意无意地告诉身边的人：“这家店生意火，喝奶茶就来这儿”。在大众点评和小红书等都不发达的县城，一家店的口碑就是这样一传十、十传百流传出去的。微信群里，凡是累积消费5次以上的客户，都会拉到“忠诚顾客群”。同时添加顾客的个人微信号，每两个月通过电话/微信，通知一批顾客到店领取礼物。礼物的选择也很用心，是定做的玻璃奶茶杯。顾客到店后，直接在里面做好一杯饮品，送给顾客。饮品喝完，杯子循环利用。有时候也会赠送发卡、钥匙扣等小礼物，礼物小却精致，顾客满意度高。
对于奶茶顾客群来说，并没有绝对的忠诚度，比的就是谁家新品多口感好、促销到位、礼品贴心。顾客的每一次邀请到店，就是品牌的一次告白：我不仅记得你，还给你准备了礼物，就等你来。
2019年，UU跑腿发布的数据显示：跑腿团队全年送出去68319杯奶茶。对茶饮店来说，这些跑腿人员也是非常有价值的推销群体。在这个县城，也有一个叫“辉县跑男”的团队，类似于UU跑腿，负责帮人买帮人送。在县城住校的中学生，平时难以出校门，会经常下单让跑男帮他们买奶茶。焦素亮又从这里看到了商机。他给跑男们也建了一个“全场九折群”，400多个跑男都在其中。这个群里的跑男接单后，到店帮顾客点单，发图到群里可以享受9折优惠，差价直接归跑男所有。
这样的好处是什么呢？顾客在跑腿APP下单代买奶茶时，是不会确定要买哪个品牌的，这时候跑男就会大力推荐敬茶品沫。这就等于，用一个小小的优惠，给自己增加了400多个推销员。而且跑男进店点单时，除了帮顾客买，自己买也可以打9折，所以顺带给自己买一杯的也不少。茶饮跨界的玩法并不陌生，服装、饮品、酒店、冰淇淋等都能联合，但大部分是头部品牌才能有资源玩。但在县城，开在隔壁的友商就是跨界对象。敬茶品沫每一家店都有一个“友商赠送计划”。每家店每两周，都要给周边1公里内的商户送一次券，买一赠一券、半价券，一次赠送5～10张。在焦素亮看来，周边的商户老板娘也是客户。当他们有了优惠券来店消费后，会对品牌产生更深的印象，当他们门店的顾客有人打听起来，就会介绍得更具体。甚至还会把这些券赠送给他们的顾客，门店的口碑实现再次裂变。还有一些婚纱影楼、火锅店，在新店开业做促销时，会到敬茶品沫购买充值卡。以较低的折扣拿到充值卡，赠送给他们的顾客。这也是开拓新客的渠道之一。
针对开在校园附近的门店，焦素亮最常用的方法就是线下发券。趁着学生上学、放学的高峰期，给学生发放买一送一、5折等优惠券。只要折扣够大，学生到店的几率就会提高。学生消费有一个特点是喜欢呼朋唤友。和朋友一起来店，因为有5折券，学生一定会点最贵的。
跟着一起来的同学，可能没有券，但也不好意思不点、更不好意思点太便宜的。抓住了学生这个心理，发券的投入产出比就大大提高。
提起在下沉市场做广告，我采访了很多老板，他们有人觉得刷墙好，有人觉得游街大篷车好，有人觉得户外广告好，还有人觉得在当地美食号发推文好。但在敬茶品沫老板焦素亮看起来，这些广告都不对口：“要看你的产品卖给谁，户外广告看到的人太不精准，可能100个人里没几个准客户。线上微信广告大家普遍反感，你想想，你自己刷微信刷到广告是什么心情？”
敬茶品沫在当地做了院线广告，把一个厅“冠名”了。顾客买到电影票之后，直接会写“敬茶品沫1号厅”。电影放映前，还有简短的映前广告。焦素亮看得很透彻：看电影的都是中学生、年轻夫妇，和奶茶的目标人群吻合。但这个其实很难统计效果，主要目的是打品牌，和顾客混个脸熟，下次在街上看到，选择的几率更大一些。关于下沉市场的营销，你还有什么心得，欢迎留言区发表。
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